Lieferantenauswahl: Wenn Nachhaltigkeit über Geschäftsbeziehungen entscheidet
Eine aktuelle Erhebung der Unternehmensberatung Bain & Company unter 750 Business-to-Business-Unternehmen dokumentiert einen Paradigmenwechsel im Einkaufsverhalten. Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: 49% der befragten Unternehmen verstärken bereits heute ihre Geschäftsbeziehungen mit nachhaltigen Lieferanten – ein Anstieg von 39% gegenüber dem Vorjahr. Parallel dazu haben 26% der Befragten Geschäftsbeziehungen aufgrund mangelnder Nachhaltigkeitsleistungen beendet.
Eine strategische Einordnung für mittelständische Unternehmen
Die Projektionen für 2028 verdeutlichen die Beschleunigung dieser Entwicklung: 68% planen verstärkte Einkäufe bei nachhaltigen Partnern, während 49% – also nahezu jedes zweite Unternehmen – nicht-nachhaltige Lieferanten nicht länger berücksichtigen werden.
Dabei gibt es zwei Blickwinkel, die für potentielle Geschäftspartner besonders interessant sind: Zum einen, wie nachhaltig das Unternehmen insgesamt ist und zum anderen, wie nachhaltig das von ihm angebotene Produkt ist. Die Nachhaltigkeit des Unternehmens lässt sich durch den von der EU empfohlenen VSME-Standard gut belegen. Die Produktnachhaltigkeit belegen z. B. dessen Product Carbon Footprint oder die Übereinstimmung mit Regelwerken wie der PPWR-Verordnung.
Die unterschätzte Komplexität nachhaltiger Produktkommunikation
Diese Fokussierung auf Produktnachhaltigkeit bringt jedoch eine Herausforderung für mittelständische Unternehmen mit sich: Nachhaltigkeit muss auch entsprechend belegt werden können. Einkäufer fordern zunehmend belastbare Nachweise über die gesamte Wertschöpfungskette. Die Vermarktung als CO₂-neutrales Produkt erfordert Transparenz über Materialbeschaffung, Energieeinsatz in der Produktion, Logistikprozesse und Entsorgungswege. Diese Datentiefe übersteigt oft die Dokumentationskapazitäten mittelständischer Strukturen.
Ab August 2026 verschärft zusätzlich die neue EU-Verpackungsverordnung PPWR den Druck: Jede Verpackung muss dann eine Konformitätserklärung vorweisen. Wer seine Nachhaltigkeitsdokumentation jetzt strukturiert aufbaut, ist für beide Anforderungen – Kundenerwartungen und gesetzliche Vorgaben – gut vorbereitet.
Der Nachhaltigkeits-Paradigmenwechsel im B2B-Einkauf
Aktuelle Daten der Bain-Studie zeigen die beschleunigte Transformation der Einkaufskriterien bei B2B-Unternehmen
- 49% der Unternehmen kaufen bereits mehr bei nachhaltigen Lieferanten
- 26% haben Geschäftsbeziehungen wegen mangelnder Nachhaltigkeit beendet
- 33% zahlen über 5% Preispremium für nachgewiesene Nachhaltigkeit
- 68% bevorzugen nachhaltige Partner systematisch
- 49% schließen nicht-nachhaltige Lieferanten aus
- 60% akzeptieren Nachhaltigkeitspremium als Standard
Die Zahlen dokumentieren einen strukturellen Wandel:
Systematische Nachhaltigkeitsdokumentation entwickelt sich vom Wettbewerbsvorteil zur Marktvoraussetzung.
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: 49% der befragten Unternehmen verstärken bereits heute ihre Geschäftsbeziehungen mit nachhaltigen Lieferanten.
Der Mittelstand im Spannungsfeld zwischen Anforderung und Ressource
Hier zeigt sich das zentrale Dilemma, denn während große Konzerne ESG-Abteilungen aufbauen, verantwortet im Mittelstand selten eine eigene Abteilung die Nachhaltigkeitsdokumentation. Oftmals läuft diese parallel zum operativen Tagesgeschäft. Die Anfragen der Großkunden werden komplexer, die Fristen kürzer, die geforderte Datentiefe zum Product Carbon Footprint oder zu freiwilligen Zertifizierungen der Produkte granularer.
Es gibt zwei typische Szenarien aus der Beratungspraxis, die wir häufiger erleben:
Ein 50-Mitarbeiter-Unternehmen erhält zeitgleich Nachhaltigkeitsfragebögen von zwei Großkunden – mit jeweils unterschiedlichen Schwerpunkten und Formaten. Der eine Kunde möchte wissen, wie nachhaltig das Unternehmen ist, und fragt nach einer EcoVadis Zertifizierung und dem Nachhaltigkeitsreporting. Der andere Kunde fragt gezielt nach dem Produkt: Wie nachhaltig ist es wirklich? Gibt es Angaben zum PCF? Ein solcher Product Carbon Footprint erfordert die systematische Erfassung aller produktbezogenen Emissionen.
Die Beantwortung bindet wertvolle Ressourcen, ohne dass eine systematische Grundlage für künftige Anfragen entsteht.
VSME als pragmatischer Lösungsansatz
Der Voluntary Standard for Small and Medium Enterprises (VSME) wurde explizit für diese Unternehmensrealität entwickelt und liefert eine präzise Grundlage. Er reduziert die CSRD-Komplexität auf das Wesentliche und schafft einen standardisierten Rahmen, der von Großunternehmen und Kapitalgebern anerkannt wird.
Der VSME-Standard ist flexibel strukturiert: Das Basic Module deckt die häufigsten Kundenanfragen ab und schafft eine solide Datenbasis. Das Comprehensive Module erweitert diese um strategische Elemente – von der Beschreibung des Geschäftsmodells bis zur Klimastrategie.
Machen Sie hier den Test, welche Daten Sie für den Einsatz des VSME bereits haben.
Die strategische Dimension der Veränderung
Die Bain-Studie dokumentiert keine temporäre Modeerscheinung, sondern eine strukturelle Verschiebung der Marktmechanik:
- Unternehmen, die diese Entwicklung als reine Compliance-Übung interpretieren, verkennen das strategische Potenzial.
- Laut der Studie akzeptiert bereits ein Drittel der B2B-Käufer Preisaufschläge von über 5% der Lieferanten, wenn Nachhaltigkeit entsprechend nachgewiesen werden kann.
- Gleichzeitig reduziert eine systematische Nachhaltigkeitsdokumentation das Risiko von Geschäftsverlusten durch fehlende Nachweise für die Nachhaltigkeit des Unternehmens.
- Über die Nachhaltigkeit der angebotenen Produkte können Standards wie der Product Carbon Footprint oder die Übereinstimmung mit der PPWR-Verordnung Auskunft geben.
Handlungsempfehlung für die Praxis
Die Transformation der B2B-Märkte ist in vollem Gange. Mittelständische Unternehmen stehen vor der Wahl: Reaktives Nacharbeiten von Kundenanforderungen oder proaktive Positionierung als nachhaltiger Partner.
Der VSME-Standard bietet einen erprobten Rahmen für diese Positionierung. Die Investition in systematische Nachhaltigkeitsdokumentation zahlt sich durch gesicherte Kundenbeziehungen, neue Geschäftschancen und reduzierte Transaktionskosten in der Kundenkommunikation aus.
Wenn Sie die strategischen Implikationen für Ihr Unternehmen diskutieren möchten, vereinbaren Sie gerne ein Gespräch mit unserem Expertenteam.
Mittelständische Unternehmen stehen vor der Wahl: Reaktives Nacharbeiten von Kundenanforderungen oder proaktive Positionierung als nachhaltiger Partner.
Häufige Fragen zur Lieferantenauswahl
Hier beantworten wir Ihnen Fragen zum Blogartikel.
Weitere Antworten finden Sie auf unserer Homepage unter Fragen und Antworten.
Unsere Kunden fragen nach unterschiedlichen Standards (EcoVadis, eigene Fragebögen). Wie gehen wir damit um?
Der VSME-Standard wurde genau für diese Herausforderung entwickelt. Er bildet eine solide Datenbasis, die Sie für verschiedene Anfragen nutzen können.
Etwa 80% der typischen Kundenanfragen lassen sich mit einem gut aufbereiteten VSME-Bericht beantworten. Für produktspezifische Anfragen ergänzen Sie schrittweise PCF-Daten für Ihre Hauptprodukte.
Unser Tipp: Beginnen Sie mit VSME als Fundament und bauen Sie darauf auf, so müssen SIe nicht für jeden Kunden ein neues System anlegen.
Wir sind ein kleines Unternehmen mit unter 50 Mitarbeitern. Betrifft uns das Thema überhaupt schon?
Ja, wenn Sie Geschäftsbeziehungen zu größeren Unternehmen haben. Die Bain-Studie zeigt: Bereits heute beenden 26% der B2B-Einkäufer Geschäftsbeziehungen wegen fehlender Nachhaltigkeitsnachweise – unabhängig von der Unternehmensgröße des Lieferanten.
Ab August 2026 verschärft die PPWR-Verordnung zusätzlich die Anforderungen an Verpackungen.
Die gute Nachricht: Für kleine Unternehmen gibt es vereinfachte Ansätze. Der VSME Basic Module wurde speziell für KMU entwickelt und lässt sich auch mit begrenzten Ressourcen umsetzen.
Die Autorin:
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